シラバス参照

年度

2026

講義コード

11800504

講義名

説得・交渉力を高める　B

担当教員

大神　賢一郎

配当年次

２年

単位数

講義期間

後期

授業形態

演習/対面型

ナンバリング（2023年度以降入学生用）

MM-BBS-DG-204

ナンバリング（2022年度以前入学生用）

MM-FBP-DG-204

授業の概要

　近年ビジネスシーンにおいて、説得・交渉力は必須のビジネススキルとして位置づけられるようになったばかりでなく、日常の生活シーンにおいても、説得・交渉力が求められる機会は飛躍的に増大しつつある。これらの場面では、理論で相手を説き伏せようとするディベートのようなスタイルでは、Win-Winの関係を築くことはできない。説得・交渉のゴールは相手を言い負かすことではなく、あくまでも相手に納得感を与え、相手が能動的に態度、考え方、行動を変容させる状況を作り出すことであると言える。その意味で説得・交渉のゴールとは、広義には”自分の思う方向に人の心を誘導する”こととも言い換えることができる。
　したがって本講座では、そうしたゴールに向け、交渉相手との人間関係の作り方、パワーバランスのコントロールの方法、会話の組み立て方、ボディランゲージの使い方などを多岐にわたり学習する。また関連周辺領域として、霊感商法、洗脳等の心理操作とその問題点、最近注目のメンタリズムなどにも言及することになる。
　授業の進め方はグループワーク、ロールプレイング、ショートケースなどを取り入れ、実践的なスキルが身に付けられるよう構成している。

この科目の到達目標

・交渉に関する基礎的な理論、知識を身につけ、交渉に苦手意識を持たず、積極的に交渉に臨むことができるようになる。
・交渉者に求められる人間関係、信頼関係構築に関する知識、技能を習得し、これらを用い実際の対人関係において実践できる。
・交渉場面において必要とされる基本的な説得技法(言い回し、表現法など)に関する知識を身に付け、これを実践できる。
・上記の知識、技能等を活用し、相手を説得するストーリーを考え、交渉シナリオを作成することができる。

成績評価の方法


課題として作成する交渉シナリオの完成度、授業中に実施する小テスト(学習した内容の理解度確認テスト、)授業出席(受講態度、発言などの参画度等も含む)、授業外学習の成果等を下記のポイント、割合で評価する。

評価方法	割合	評価のポイント

授業出席	30 %	出席を重視し、発言や授業への参画度合いなど総合的に評価する。

授業外学習	20 %	各回の授業外学習の内容に基づき課題を提示する。授業外学習の指示、提出はmanabaで行う。

小テスト	20 %	各回の講義で説明している用語、概念等の理解度を確認する。

提出課題	30 %	説得・交渉の各種話法、技法の理解度並びにそれらの応用力を評価する。

定期試験	0 %	実施しない

（合計）	100 %	_

授業項目


	週	授業項目

	1.	オリエンテーション、説得・交渉の基本的な考え方

	2.	説得・交渉におけるラポール形成① ～外面的要素の観点～

	3.	説得・交渉におけるラポール形成② ～内面的要素の観点～

	4.	パワーバランスのコントロール(対人影響力)① ～弱者の対応法～

	5.	パワーバランスのコントロール(対人影響力)② ～強者の対応法～

	6.	納得感の高い交渉条件 ① ～交渉シナリオの作成～

	7.	納得感の高い交渉条件 ② ～交渉シナリオの振り返り～

	8.	交渉のレトリック① ～情報収集の話法の理解と応用～

	9.	交渉のレトリック② ～説得話法の理解と応用～

	10.	交渉のレトリック③ ～決断を促す話法の理解と応用～

	11.	総合演習～交渉シナリオの作成～

	12.	交渉のプレゼンテーション① ～自分の話し方チェック～

	13.	交渉のプレゼンテーション② ～物理的環境要因～

	14.	授業のまとめ